Manipulationen werden von Verkäufern sehr häufig angewandt. Wie kann man sich dagegen wehren?
In wenigen Wochen werden wir das Weihnachtsfest feiern. Ab wann sehen wir in Supermärkten Weihnachtsbäume, Weihnachtsbaumkugeln, Schokoladenweihnachtsmänner oder Christbaumschmuck? Fast ab Ende September. Die Verkäufer wenden zahlreiche Marketing-Tricks an, um Menschen zum Kauf häufig unnötiger Dinge zu bewegen. Die Manipulationen sind unter Verkäufern weit verbreitet. Wie kann man sich dagegen wehren?
Wenn man einen Laden betritt, hört man angenehme Musik und wird von netten Hostessen umringt, die uns zum Kauf verschiedener Dinge überreden. Sie reden uns ein, die Dinge seien in unserem Haushalt unentbehrlich. Alles ist bunt. Die Klimaanlage sorgt für ein gutes Klima und an den Regalen kleben große rote Rabatt-Schilder. Die angenehme Atmosphäre soll entspannen, damit man mehr kauft, als man braucht. Es gibt zahlreiche Manipulationstechniken. Viele davon erlernt man bei sog. „Verkaufstechnik-Kursen“.
Es gibt eine allgemein angewandte Psychomanipulation, die sich in den Worten ausdrückt: „Du zahlst nur..., bekommst aber dazu...“. Diese Technik wird von Käufern als solche nicht wahrgenommen, so dass ihr nahezu alle Menschen zum Opfer fallen. Dieser Trick wird in nahezu jeder Werbung angewandt. Man kauft in einem Geschäft zwei Produkte zum Preis von einem (auch wenn man gar keine zwei Produkte derselben Sorte braucht). Man will z.B. einen Pullover kaufen, doch „nebenbei“ sehen wir ein besonderes Angebot – eine Hose mit einem durchgestrichenen sehr hohen Preis, darunter steht ein viel niedrigerer Preis und wir kaufen auch die Hose. In Wirklichkeit war der niedrigere Preis der Normalpreis, den die Verkäufer von Anfang an im Sinn hatten. Doch bei einem riesigen Unterschied zwischen dem durchgestrichenen und dem neuen Preis, scheint die Hose sagenhaft günstig zu sein. Die Werbung nutzt gnadenlos das menschliche Bedürfnis, „sehr viel für sehr wenig Geld“ kaufen zu wollen. Dabei lohnt sich die Frage „niedriger Preis? Im Vergleich womit?“
Es lohnt sich, Werbung aufmerksam zu studieren. Werbung manipuliert Menschen mit verschiedenen Methoden. Vor allem vor Weihnachten kann man sich nur schwer dagegen wehren. Eine allgemein bekannte (obwohl nicht immer als solche erkannte) Werbemethode ist das Prinzip des gesellschaftlichen Richtigkeitsbeweises. Man kann alles verkaufen, es reicht zu sagen, dass z.B. bereits 97% der Polen das gegebene Produkt gekauft haben. Die menschliche Psyche funktioniert so, dass in kurzer Zeit tatsächlich 97% der Menschen das Produkt kaufen werden. Jeder denkt, dass sich doch nicht alle Menschen irren können... Trotzdem ist es eine Manipulation seitens der Werber. Ähnlich verhält es sich mit dem Autoritätsprinzip. Man sieht in der Werbung häufig bekannte und beliebte Menschen, oder als Wissenschaftler verkleidete Schauspieler, die verschiedene Produkte bewerben. Das weckt das Vertrauen der potentiellen Käufer und steigert so die Nachfrage nach einem bestimmten Produkt.
Der Mensch ist heutzutage von allen Seiten von Manipulationen umgeben. So ist es nicht nur in Polen, sondern weltweit. Man sucht nach immer neuen Methoden, um Menschen zu betrügen und ihnen die eigenen Produkte „anzudrehen“. Dabei bleibt es nicht mehr (wie noch vor einigen Jahren) einzig bei der Überzeugungsarbeit. Parallel zum Fortschritt in der Erforschung der menschlichen Psyche, wächst das Bewusstsein der Verkäufer. Sie nutzen ihr Wissen zu Geldverdienen. Wenn man unter Manipulationseinfluss einkauft, passiert es häufig, dass man Dinge ersteht, die häufig nicht gebraucht werden. Es lohnt sich darauf zu achten und keine Marionette von Menschen zu sein, die an uns verdienen wollen. Manipulation ist die Ausnutzung von Wissen über das menschliche Verhalten, um den Menschen zu betrügen.
Ewa Gruna
Manipulacja jest powszechnie stosowana wśród sprzedających. Jak się przed nią bronić?
Już za parę tygodni będziemy obchodzić Boże Narodzenie. Od jak dawna jednak widujemy w supermarketach choinki, bombki, czekoladowe Mikołaje, czy zestawy świąteczne? Praktycznie już od końca września. Sprzedawcy stosują mnóstwo tricków marketingowych, aby nakłonić ludzi do kupowania często niepotrzebnych im rzeczy. Manipulacja jest powszechnie stosowana wśród sprzedających. Jak się przed nią bronić?
Wchodząc do sklepu, słyszymy powszechnie lubianą muzykę, otaczają nas przemiłe hostessy, które namawiają nas do zakupu różnych rzeczy. Wmawiają, że są one niezbędne w naszym domu. Wszystko jest kolorowe. Włączona klimatyzacja tworzy dobrą atmosferę, a na półkach widnieją ogromne czerwone napisy PROMOCJA. Ten miły klimat w supermarketach ma służyć naszemu odprężeniu, abyśmy kupili więcej niż zamierzaliśmy. Istnieje sporo technik manipulacji. Wiele z nich uczy się na tzw. „kursach technik sprzedaży”.
Jest to powszechnie stosowana psychomanipulacja, która opiera się na słowach „płacisz TYLKO, dostajesz AŻ”. Jest ona tak niezauważalna przez kupujących, że ulegają jej niemal wszyscy. Stosuje się ją prawie w każdej reklamie. W sklepach-kupujesz dwa produkty w cenie jednego (choć tak naprawdę wcale nie potrzebujesz aż dwóch takich samych produktów). Często idziemy po jeden sweter, jednak „przy okazji” zauważamy, że jest wyjątkowa okazja-wiszą spodnie z wielką przekreśloną, bardzo wysoką ceną, a pod spodem dużo niższa i kupujemy także spodnie. Tak naprawdę niższa cena była tą normalną, o którą od początku chodziło sprzedawcom. Jednak przy tak dużym kontraście z ceną przekreśloną, spodnie wydają się być niesłychanie tanie. Reklama bezlitośnie wykorzystuje ludzką potrzebę kupienia "tak wiele za tak niską cenę". Warto zadać sobie pytanie "niska cena? w porównaniu z czym?".
Warto także z uwagą oglądać reklamy. One bowiem manipulują ludźmi w najrozmaitszy sposób, a przed Świętami nie można się od nich odgonić. Znaną wszystkim (choć nie zawsze rozróżnianą) zasadą stosowaną w reklamie jest zasada społecznego dowodu słuszności. Wszystko da się sprzedać, wystarczy powiedzieć, że już np. 97% Polaków kupuje dany produkt. Psychika ludzka działa w ten sposób, iż w niedługim czasie rzeczywiście 97% społeczności będzie to kupowało. Każdy myśli - przecież prawie cała Polska nie może się mylić… A jednak, jest to wyłącznie manipulacja ze strony marketingowców. Podobnie jest z zasadą autorytetu. Ile razy widzieliśmy w reklamie ludzi znanych i lubianych, bądź przebranych za naukowców, promujących różne produkty? Wzbudza to zaufanie wśród potencjalnych klientów, a w związku z tym zwiększa częstotliwość wybierania przez nich tych produktów, które są reklamowane.
W dzisiejszych czasach człowiek z każdej strony otaczany jest manipulacją. Dzieje się tak nie tylko w Polsce, lecz na całym świecie i to coraz częściej. Wyszukuje się nowych sposobów oszukiwania ludzi i „wciskania im” swoich produktów. Nie jest to już tylko (jak wiele lat temu) namawianie i zachwalanie. Wraz z nauką o psychice ludzkiej, wzrasta świadomość wśród sprzedawców. Wykorzystują oni swą wiedzę do zarabiania. Kupowanie pod wpływem manipulacji powoduje, że tracimy pieniądze na coś często zupełnie niepotrzebnego. Warto zwrócić uwagę na te sprawy i nie być marionetką w rękach ludzi chcących na nas zarobić. Manipulacja jest wykorzystywaniem wiedzy o ludzkich zachowaniach w celu oszukania ich.
Ewa Gruna
